「収益性を高めるためには、顧客が望むものを作るマーケットインの発想が不可欠」ということを前回の記事でお伝えしました。今回は、このことを掘り下げてご説明したいと思います。そもそも、マーケットインとは何かということですが、簡単にいうと、飲食店で食事をする人は何を、欲しているのかを知るということです。
何を欲しているかについては、さらに細分化することができます。例えば、
●価格について
・幾らくらいの価格帯なら支出するか
・幾らくらいの価格帯だと支出しないか
価格については、魚、魚介類の種類や鮮度によっても当然異なりますが、マス（大衆）感覚として、の価格感度を持つと同時に、上等な魚を求める高級志向のお客様についても、価格感度を知っておく必要があります。
●料理について
・いま、どんな魚が人気か
・逆に、どんな魚が不人気か
例えば、テレビでノドグロが紹介された日に、近所のスーパーでノドグロが1匹1500円で売っていました。普段なら、ステーキが買えてしまうこの値段で買おうとは思いませんが、ＴＶで「旨い！」と絶賛していたので、試しに買ってみました。
今回は、たまたまその日だけ、購入者に火をつけた形になりますが、場合によっては、持続的なニーズに繋がることもあります。そのため、営業マンは、魚介類のニーズを把握することはもちろん、オピニオンリーダー、インフルエンサーの発言にも注意を払っておく必要があります。
●エリア特性
飲食店のコンセプトによっても、ニーズは当然異なります。例えば、「すしろー」などの大衆店では、安くて普通に美味しい寿司ネタが食べることが出来ればお客様は満足します。
一方で、恵比寿や代官山のデートスポットにあるお店では、おしゃれで、美味しい料理が必要になるでしょう。
ここまでは、常識の範囲で推測できるのですが、その先の読みが必要になります。例えば、恵比寿のあるお店で、スモークサーモンの人気が急上昇し始めたとします。それは、そこのお店の料理が美味しいのが理由なのか、それとも、世の中の潮流が現れ始めているのかを把握することが第一となります。
そして、もし、世の中の潮流が来ていると判断したら、飲食店様に料理メニューと共に、スモークサーモンをご提案できるのです。このように、魚、魚介類の卸というのは、御用聞きではなく、自ら消費者のニーズをつかみ、そして、飲食店への提案をすることによって仕事を創り出すことが必要なのです。
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